社長頼みの会社は売れない？属人化した会社を売却する3つの事例と、社長依存を減らす準備
「うちは、私がいなければ回らない会社だから、売るのは無理だろう」。中小企業の経営者から、こうした声をよく聞きます。創業者が営業も、技術も、経理も、取引先との付き合いも、一人で支えてきた会社ほど、そう感じやすいものです。
たしかに、社長一人に仕事と信頼が集中している会社は、買手から見ると「社長が抜けたら売上がなくなるのではないか」という不安があります。そのため、価格が下がったり、条件がつけられたりすることがあります。しかし、社長依存の会社が売れないわけではありません。引き継ぎの方法を工夫し、少しずつ仕事を分けていけば、買手が見つかった例は数多くあります。
この記事では、社長に仕事が集中していた会社が、売却に向けてどのように動いたのかを、3つの事例で紹介します。あわせて、買手が心配するポイントと、今日から始められる社長依存を減らす方法もまとめました。
※この記事の事例は、よくある相談をもとにした例で、実在の会社ではありません。
そもそも「社長依存」とは？買手が心配する理由
社長依存の会社というのは、具体的にどのような状態を指すのでしょうか？
主に、売上をつくる人（営業）、技術やノウハウ、取引先や金融機関との関係、そして意思決定のすべてが、社長一人に集まっている状態を指します。社長の頭の中にしかない情報が多く、他の社員が代わりにできない仕事が多いほど、依存度が高いと言えます。
社長が休むと、会社が止まってしまうような状態ですね。
買手が社長依存を心配する理由は、会社を買った直後に社長が退任すると、次のようなことが起こるかもしれないからです。
- 社長の個人的な信頼で続いていた取引が、止まってしまう
- 社長にしかできない技術や判断が、引き継げない
- 社長を頼りに働いていた従業員が、不安を感じて辞めてしまう
- 金融機関や仕入先との関係が変わり、条件が悪くなる
こうした不安が大きいと、買手は価格を下げたり、「社長に数年間残ってほしい」と求めたり、「売上の一部を後払いにする」といった条件をつけたりすることがあります。ただし、それは売却ができないという意味ではありません。次の事例で、見ていきましょう。
事例1：営業をすべて社長が担っていた会社
小さな設備の販売会社です。取引先のほとんどが、私が長年の付き合いで開拓したお客様です。営業の社員はいますが、大事なお客様は私が直接対応しています。こんな会社でも売れますか？
売れる可能性は十分にあります。ただ、買手にとっては「社長が辞めたら取引先も離れるのでは」という点が一番の心配です。そこで、社長が売却前から、主要な取引先に後任の営業担当者を紹介し、一緒に訪問する期間を作ると、買手の不安が小さくなります。
社長が少しずつ前に出なくなっていくんですね！
事例1のあらすじ
従業員8人の設備販売会社のA社は、売上の7割が、社長が長年付き合ってきた5社の取引先に集中していました。後継者がいないため売却を考えましたが、最初の買手候補から「社長が辞めると取引が続くか分からない」と指摘されました。
そこでA社の社長は、仲介会社と相談して次の3つを実行しました。
- 営業の社員に、取引先5社を担当として割り振り、社長と一緒に訪問する
- 取引先との契約内容、取引の履歴、担当者の好みや特徴などを一覧にして共有する
- 売却後も一定期間、社長が顧問として取引先を訪問することを、買手との契約に入れる
その結果、買手は「引き継ぎの道筋が見える」と判断し、売却が成立しました。売却後の約1年間、社長が顧問として取引先の訪問に同行し、取引は大きく減らなかったといいます。
事例1のポイント
- 売却を考え始めたら、主要な取引先と社員を早めに結びつける
- 取引先の情報は、社長の頭の中から取り出して、記録に残す
- 売却後も一定期間、社長が顧問として関わる条件が有効なことが多い
事例2：技術やノウハウが社長にしかなかった会社
製造の現場で使っている加工の方法や、材料の配合のコツを、私一人しか知りません。社員に教えてはいますが、細かい判断はまだ私が行っています。この状態で売るのは難しいでしょうか？
技術が社長に集中している場合、買手は「技術が受け継がれるか」を最も気にします。まずは、作業の手順やコツを、写真や動画、マニュアルなどの形に残しましょう。そして、社員の誰かが社長の代わりに判断できる状態を、少しずつ作っておくことが大切です。
社長の頭の中にあることを、見える形にするのが第一歩なんですね。
事例2のあらすじ
従業員12人の部品加工会社のB社は、特殊な加工の技術を持っていました。その中心は社長で、不具合が出たときの原因の判断や、機械の細かい調整は社長にしかできませんでした。
売却の相談を始めたとき、仲介会社から言われたのは、「買手は、設備や顧客と同じくらい、技術が受け継がれるかを見ます」ということでした。B社は次のように準備を進めました。
- 加工の手順を、写真や動画つきのマニュアルにまとめる
- 経験のある社員1人を「技術の後継者」として決め、調整の作業を少しずつ任せる
- 不具合が出たときの原因と対処法を、記録に残す習慣をつくる
- 売却後も一定期間、社長が技術の指導にあたることを契約に入れる
準備に約1年かかりましたが、技術を受け継ぐ体制が見えたことで、買手が見つかり、従業員の雇用も維持されました。
事例2のポイント
- 技術やコツは、文書・写真・動画で記録して、誰でも見られる形にする
- 後継となる社員を決めて、実際に任せて経験を積んでもらう
- 技術の引き継ぎのために、売却後の指導期間を契約に入れる
事例3：社長の人柄でつながっていた会社
うちは飲食や小売のお客様と、社長である私の人柄でつながっているところがあります。値段や品質だけでなく、「あなただから頼む」と言ってくれるお客様も多いのですが、そんな会社は売れないでしょうか？
人柄でつながった関係は、会社を引き継いだあとに続くかどうかが分かりにくく、買手が慎重になりやすい部分です。ただ、お客様が評価している理由は、「人柄」だけでなく、対応の速さ、細やかな気配り、品質の安定など、会社としての強みが含まれていることが多いです。それを言葉にして、社員が同じ対応をできるようにしておくと、買手にも説明しやすくなります。
「人柄」という言葉の中身を、具体的に分けて考えるんですね！
事例3のあらすじ
従業員6人の食品卸のC社は、社長が毎週のように取引先の飲食店を回り、世間話をしながら注文を取っていました。売却の相談では、買手候補から「社長の人柄で成り立っているなら、引き継いだあとが心配」と言われました。
そこでC社は、取引先に「C社のどこを評価しているか」を、社長ではなく社員が聞き取りました。すると、「急な注文でも対応してくれる」「品質が安定している」「配達の時間が正確」といった答えが多く、社長の人柄だけでなく、会社の仕組みや社員の対応が評価されていると分かりました。この結果を資料にまとめ、買手に説明したところ、買手の心配が小さくなり、条件が整って売却に進みました。
事例3のポイント
- 取引先に評価されている理由を、社員が聞き取って整理する
- 「人柄」と思っていた部分を、会社の強みとして言葉にする
- 買手に、社員が同じ対応を続けられる体制を示す
社長依存の会社を売るときの買手への見せ方
社長に仕事が集中していると、価格はどのくらい下がるのでしょうか？
一概には言えません。社長依存の度合い、引き継ぎの準備の状況、売却後に社長が残る期間などによって変わります。大切なのは、「依存している」という事実を隠すのではなく、買手が引き継げる道筋を示すことです。準備ができていれば、依存度が高くても、価格への影響を小さくできる場合があります。
隠さずに、引き継ぎの方法まで示すことが大事なんですね。
買手に説明するときは、次の表のように、不安な点とその対策をセットで示すと伝わりやすくなります。
| 買手の心配 | 見せたい対策 |
|---|---|
| 取引先が離れるのでは | 主要な取引先に後任を紹介済み、契約書や取引履歴を整理済み |
| 技術が引き継げないのでは | マニュアル化と、後継の社員への指導の実績 |
| 従業員が辞めるのでは | 従業員への説明の計画、待遇を維持する方針 |
| 社長が辞めたあとの判断は | 意思決定の権限を、役員や幹部に少しずつ移している |
| 金融機関との関係は | 銀行に早めに状況を説明し、個人保証の扱いを相談している |
今日から始められる、社長依存を減らす6つの方法
売却を決めていなくても、社長依存を減らすことは、会社の価値を高め、社長自身の負担も軽くします。次の6つは、すぐに始められる方法です。
- 取引先を複数の社員で担当する：社長と担当の社員が一緒に訪問し、顔つなぎをする
- 仕事の手順をマニュアルにする：写真や動画も活用して、他の人が再現できる形にする
- 意思決定のルールを決める：金額や内容に応じて、社員が決めてよい範囲を明確にする
- 月に数日は会社を離れる：社長がいなくても会社が回るかを、実際に試す
- 幹部や後継の候補を育てる：任せる仕事を少しずつ増やし、経験を積んでもらう
- 数字を見える形にする：売上や利益、取引先ごとの状況を、他の人も把握できるようにする
社長が少しずつ手を放していくことは、不安もありますが、社員の成長にもつながります。最初は小さな仕事から任せていきましょう。
売却後も社長が残る場合の注意点
社長依存の会社を売却するとき、売却後に社長が一定期間残ることを条件にされるケースは少なくありません。このとき、次の点を契約で決めておくことが大切です。
- 社長が残る期間（半年、1年など）と、役職の位置づけ
- 勤務の日数や頻度、報酬の金額
- 担当する仕事の内容（取引先への同行、技術の指導など）
- 期間が終わったあとの、関わり方の取り決め
- 競業避止（同じ事業を始めない）の範囲と期間
期間が長くなりすぎると、社長が引退したいという希望から離れてしまうこともあります。買手と話し合って、お互いに納得できる期間を決めましょう。また、後払いの条件がある場合は、その条件が社長にとって不利にならないかを、専門家に確認してもらうことをおすすめします。
まとめ
社長に仕事が集中している会社でも、売却の道はあります。次の点を意識して準備しましょう。
- 社長依存は買手が心配する点だが、対策を示せば、売却は可能である
- 取引先は早めに社員と結びつけ、情報を記録に残す
- 技術やノウハウは、マニュアルや動画にして、後継の社員に任せていく
- 「人柄」で続いている関係は、会社としての強みを言葉にして示す
- 売却後に社長が残る期間は、報酬や役割も含めて契約で決めておく
- 社長依存を減らす取り組みは、売却しない場合でも会社の力になる
「自分がいなければ会社が回らない」と考えている経営者ほど、実際に仕事を分けていくと、社員が思っていた以上に力を発揮することもあります。売却を考え始めたときが、会社を見直す良いきっかけです。
「M&A一括見積の窓口」では、会社の売却や事業承継を検討している経営者様向けに、M&A仲介会社の一括見積もりサービスを提供しています。
「社長が頼りの会社でも、従業員と取引先を守って次の経営者に引き継ぎたい」とお考えの方は、ぜひM&A一括見積の窓口にご相談ください。