公開日 : 2026年11月10日 最終更新日時 : 2026年11月10日

M&Aで買手から聞かれる12の質問｜答え方と準備しておきたい資料をQ&Aで解説

M&Aで買手の候補が見つかると、トップ面談や資料のやりとり、デューデリジェンス（買収前の調査）の中で、買手からたくさんの質問を受けることになります。

「何を聞かれるのか分からない」「うまく答えられなかったらどうしよう」と不安に感じる経営者は少なくありません。しかし、買手が聞くことには、ある程度の決まった型があります。あらかじめ質問の意図を知り、答えと資料を準備しておけば、落ち着いて面談にのぞむことができます。

この記事では、M&Aで買手からよく聞かれる12の質問を取り上げ、買手が本当に知りたいことと、答え方のポイントをQ&Aの形で解説します。

買手の質問には、3つの目的がある

具体的な質問に入る前に、買手がなぜ質問するのかを整理しておきましょう。買手の質問の目的は、大きく次の3つに分けられます。

目的	買手が確かめたいこと
会社を知る	事業の中身、強み、業績の見通し
リスクを見つける	借入、トラブル、隠れた問題
人を知る	社長の考え方、社員、売却後の協力

会社と売却について聞かれる質問

Q1. なぜ会社を売却しようと考えたのですか？

ほぼ必ず聞かれる質問です。買手は、売却の理由の裏に「業績が悪くなる予兆」や「隠れた問題」がないかを確かめようとしています。

答え方のポイント：後継者がいない、体力的に引退を考えている、会社をさらに成長させたいなど、理由を正直に伝えます。そのうえで、会社や社員の将来をどう考えているかを添えると、買手に安心感を与えられます。

Q2. 会社の強みは何ですか？

買手は、会社を買ったあとに、どんな価値を生み出せるかを考えています。強みが分かれば、自社とどう組み合わせられるかを具体的に描けます。

答え方のポイント：「品質がいい」「お客様に信頼されている」といった抽象的な言葉だけでなく、長く続いている取引先の数、リピートの割合、資格を持つ社員の人数など、数字や事実で示しましょう。

Q3. 今後の業績はどうなる見通しですか？

買手は、過去の業績だけでなく、これからの業績に関心があります。売却後に業績が下がると、買った価格に見合わなくなるからです。

答え方のポイント：楽観的すぎる見通しは、かえって信頼を下げます。受注の状況や取引先の動きなど、根拠のある見通しを伝え、不安な点があれば正直に話しましょう。

お金と契約について聞かれる質問

Q4. 決算書の利益は、実際の利益と同じですか？

中小企業では、社長個人の車や交際費、家族への給与などが会社の経費に含まれていることがあります。買手は、こうした支出を除いた「実際の利益」がいくらなのかを知りたいと考えています。

答え方のポイント：個人的な支出や、一度きりの特別な支出を一覧にしておき、それを除いた利益を説明できるようにしておきます。顧問の税理士と一緒に整理しておくと安心です。

Q5. 借入や保証はどれくらいありますか？

借入の金額や返済の条件、社長の個人保証の有無は、買手が必ず確認する点です。売却後に誰が借入を返し、保証をどう外すかは、契約の条件に直結します。

答え方のポイント：金融機関ごとの借入残高、金利、返済の予定、担保と保証の内容を一覧にしておきます。リースや未払いの税金なども、合わせて整理しておきましょう。

Q6. 大切な契約で、注意が必要なものはありますか？

取引先との契約の中には、「経営者や株主が変わったら、相手の同意が必要」「契約を解除できる」といった条項が含まれていることがあります。買手は、売却によって大切な契約が失われないかを確かめます。

答え方のポイント：主な取引先、賃貸借、リースなどの契約書をそろえ、こうした条項がないかを事前に確認しておきます。分からなければ、仲介会社や弁護士に見てもらいましょう。

人について聞かれる質問

Q7. 社長がいなくなっても、会社は回りますか？

買手が特に気にするのが、社長への依存度です。営業も技術も社長が1人で担っていると、社長が引退したとたんに業績が落ちるおそれがあります。

答え方のポイント：社長がいなくても仕事が回る部分と、まだ社長に頼っている部分を、正直に分けて説明します。社長に頼っている部分は、売却後に一定の期間残って引き継ぐ考えがあるかも合わせて伝えましょう。

Q8. 中心となる社員は誰で、売却後も残ってくれますか？

買手にとって、社員は会社の大切な財産です。特に、取引先との窓口になっている社員や、専門の資格や技術を持つ社員が辞めてしまうと、会社の価値は大きく下がります。

答え方のポイント：中心となる社員の役割、勤続年数、資格などを整理しておきます。売却の話をいつ、どう伝えるかは、買手と相談しながら決めることを伝えましょう。

Q9. 労務の問題はありませんか？

未払いの残業代、就業規則の不備、社会保険の加入漏れなどの労務の問題は、売却後に買手が負担することになりかねません。買手は、こうした問題がないかを詳しく調べます。

答え方のポイント：就業規則、雇用契約書、勤怠の記録、給与の支払いの状況を確認し、問題があれば早めに整理しておきます。社会保険労務士に相談するのも一つの方法です。

リスクと売却後について聞かれる質問

Q10. 過去に大きなトラブルや訴訟はありましたか？

過去のトラブルや、今も続いている紛争は、買手にとって大きなリスクです。売却後に問題が広がれば、損害を負うのは買手になるからです。

答え方のポイント：過去のトラブルの内容、時期、解決したかどうかを一覧にしておき、聞かれたら正直に答えます。隠していて調査で見つかると、信頼を失い、破談の原因にもなります。

Q11. 売却後、社長はどう関わるつもりですか？

買手は、売却後の引き継ぎに社長がどれくらい協力してくれるかを知りたいと考えています。取引先への挨拶や、社員への説明には、社長の協力が欠かせないからです。

答え方のポイント：どれくらいの期間、どんな役割で残れるかについて、自分の希望をあらかじめ考えておきましょう。半年から1年ほど、顧問などの形で残るケースが多く見られます。

Q12. 売却で一番大切にしたいことは何ですか？

価格、社員の雇用、会社の名前、取引先との関係など、売手が何を大切にしているかによって、買手が出す条件は変わります。

答え方のポイント：大切にしたいことに優先順位をつけて伝えます。すべてを同じように求めると、交渉がまとまりにくくなります。何を譲れて、何を譲れないのかを、事前に整理しておきましょう。

質問に備えて準備しておきたい資料

12の質問に答えるために、準備しておきたい主な資料をまとめます。

資料	関係する質問
過去3期分の決算書と勘定科目の内訳	Q3、Q4
個人的な支出や特別な支出の一覧	Q4
借入、保証、リースの一覧	Q5
主な取引先、賃貸借などの契約書	Q6
組織図と中心となる社員の一覧	Q7、Q8
就業規則、雇用契約書、勤怠の記録	Q9
過去のトラブルや紛争の一覧	Q10

よくある質問

答えられない質問をされたら、どうすればいいですか？

その場で無理に答える必要はありません。「確認して、後日お答えします」と伝え、仲介会社を通じて正確に回答しましょう。あいまいな答えをして、あとで違っていたと分かるほうが、信頼を損ないます。

面談で、売手から買手に質問してもいいですか？

もちろんです。買手がなぜ会社を買いたいのか、売却後に社員や取引先をどう扱うつもりなのかを聞くことは、売手にとって大切です。面談は、買手が売手を知る場であると同時に、売手が買手を見きわめる場でもあります。

秘密にしておきたい情報も、すべて話さないといけませんか？

情報を出す時期と範囲は、段階に応じて決めます。最初の段階では、秘密保持契約を結んだうえで、必要な情報だけを出すのが一般的です。取引先の名前や詳しい数字などは、交渉が進んでから開示します。どこまで出すかは、仲介会社と相談しながら決めましょう。

買手の質問は、信頼を築くチャンス

M&Aで買手から受ける質問は、会社を知り、リスクを見つけ、人を知るためのものです。質問の意図を理解し、答えと資料を準備しておけば、面談や調査を落ち着いて乗り切ることができます。

大切なのは、良いことも悪いことも、正直に、根拠を持って伝えることです。その誠実さが、買手との信頼を築き、納得のいく売却につながります。

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