動物病院・ペットサロンのM&A｜3つの事例で見る、獣医師・トリマー・お客様との関係の引き継ぎ方
ペットを家族の一員として大切にする人が増え、動物病院やペットサロンは、地域の暮らしに欠かせない存在になっています。一方で、院長やオーナーが高齢になり、「自分が現場に立てなくなったら、この病院やお店を続けられない」「後を継ぐ人が身近にいない」と悩む経営者も少なくありません。
動物病院やペットサロンは、獣医師やトリマーといった専門の人材と、長年通ってくださる飼い主様との信頼関係が、事業の価値の中心です。そのため、会社の売却を考えるときも、ふつうの小売店や事務所とは見られるポイントが少し違います。
この記事では、動物病院とペットサロンの売却をめぐる3つの事例をもとに、買手がどこを見ているのか、売却の前に何を準備すればよいのかを解説します。
※この記事の事例は、よくある相談をもとにした例です。開設や登録の手続きの細かい扱いは、自治体や事案によって異なるため、実際の手続きは必ず関係機関や専門家に確認してください。
事例1：院長が1人で診ている動物病院は、売れるのか
私は、地域で20年以上、1人で動物病院をやってきた院長です。看護師は2人いますが、獣医師は私だけです。私が引退したら、病院はたたむしかないのでしょうか？
たたむしかない、ということはありません。獣医師を確保したい動物病院の経営者や、地域に新しく病院を出したい獣医師にとって、すでに飼い主様と設備がそろっている病院は、魅力のある選択肢です。ただし、院長1人に頼っている病院は、買手から見ると「院長が抜けたら患者さんが離れないか」という不安が大きくなります。引き継ぎの進め方が、売却の成否を分けます。
院長が1人だからこそ、引き継ぎの形が大切なんですね。
事例1の病院では、仲介会社の担当者と相談して、次のような進め方をとりました。
- 院長が一定の期間、勤務を続ける：売却のあとも半年から1年ほど、院長が診察に残り、飼い主様に新しい院長を紹介する
- 診察の一部を少しずつ交代する：最初は午前の診察だけを新しい獣医師が担当し、慣れてきたら範囲を広げる
- 看護師の雇用を守る：看護師が辞めないよう、給与や働き方を大きく変えない約束を契約に盛り込む
- カルテの整理：過去の診療の記録を整理し、引き継ぎの際に読み解けるようにしておく
買手になりやすいのは、次のような相手です。
- 複数の病院を運営する動物病院のグループ：地域の拠点を増やしたい
- 近隣で開業している獣医師：診察の範囲や、通ってくださる飼い主様を広げたい
- これから開業を考えている勤務医：ゼロから開業するより、すでにある病院を引き継ぎたい
- 動物医療に関わる企業：ペット関連の事業を広げ、診察の機能を持ちたい
事例2：ペットサロンは、トリマーが辞めると価値が下がる
私は、ペットサロンを経営しています。トリマーは3人いて、お客様の半分は、そのうちの1人が担当しています。売却の話を進めるとき、いちばん気をつけることは何でしょうか？
いちばん大切なのは、トリマーが売却のあとも働き続けてくれるかどうかです。ペットサロンは、お客様が「このトリマーさんに切ってほしい」と選んで来店するケースが多く、トリマーが辞めると、お客様も一緒に離れてしまうことがあります。買手もその点をいちばん心配します。
トリマーさんの去就が、そのまま売上に影響するんですね。
ペットサロンで買手が確認する主な項目
| 項目 | 主な確認内容 |
|---|---|
| トリマーの状況 | 人数、経験年数、資格、特定の人への指名の集中度 |
| 来店の状況 | 月ごとの来店数、リピートの割合、1頭あたりの単価 |
| 店舗の状況 | 賃貸の契約条件、設備の状態、立地 |
| 登録と手続き | 動物を扱う事業としての登録の状況、責任者の配置 |
| 売上の中身 | トリミング、シャンプー、物販、ホテルなどの内訳 |
| 口コミと評判 | 検索サイトやSNSの評価、予約の取りやすさ |
特定のトリマーに指名が集中している場合は、売却の前から、複数のトリマーでお客様を分担できる形に、少しずつ変えていくことが、会社の価値を高める準備になります。
事例3：病院とサロンを併設している店は、どう見られるか
うちは、小さな動物病院に、トリミングとペットホテルを併設しています。売却するとき、全部まとめて引き継いでもらえるのでしょうか？
まとめて引き継げる場合もあれば、事業ごとに買手が分かれる場合もあります。診察の部門は獣医師が必要で、トリミングやホテルの部門は、別の専門のスタッフが必要です。買手が獣医師であれば病院を中心に評価し、トリミングやホテルは任せる人を探す必要があります。逆に、ペット関連の事業を広げたい会社であれば、サロンやホテルの部門を高く評価することもあります。
どこに強みがあるかで、買手の顔ぶれが変わるんですね。
併設型の事業では、部門ごとの収益を整理しておくと、買手が価値を判断しやすくなります。
- 部門ごとの売上と利益：診察、トリミング、ホテル、物販のそれぞれの収益
- 人の配置：どの部門に、どのスタッフが、どれくらい関わっているか
- 設備と施設：手術室、検査機器、トリミング台、ホテルの部屋などの状態
- 共通の費用：家賃や光熱費、広告費の部門ごとの割り振り方
動物病院・ペットサロンの売却で、共通して見られる点
ここまでの事例を踏まえて、この業種に共通して買手が見るポイントを、あらためて教えてください。
大きくまとめると、人、飼い主様、設備、手続きの4つです。獣医師やトリマーのような専門の人材は、すぐには採用できないため、会社の価値の中心になります。飼い主様との関係は、カルテや来店の記録から、その広がりと続き方が読み取られます。
4つの視点で、自分の会社を見直してみるといいんですね。
4つの視点で見る確認表
| 視点 | 買手が見ること | 売却前にできる準備 |
|---|---|---|
| 人 | 獣医師やトリマーの人数、年齢、定着の状況 | 役割分担、待遇の整理、後継の育成 |
| 飼い主様 | 来院や来店の数、リピート、紹介の割合 | 顧客データの整理、予約の仕組みの整備 |
| 設備 | 医療機器やトリミングの設備の状態、更新の予定 | 設備の一覧、購入時期、メンテナンスの記録 |
| 手続き | 開設や登録の状況、責任者の配置 | 届出の内容の確認、期限の整理 |
開設や登録の手続きは、事前に必ず確認する
動物病院の開設や、ペットサロンのような動物を扱う事業の登録は、自治体への届出や登録が関わります。株式譲渡で会社そのものを引き継ぐ場合は、事業を行う主体が変わらないため、手続きが比較的少なくて済むのが一般的です。ただし、院長や責任者が変わるときは、変更の届出や、新しい責任者の要件の確認が必要になることがあります。
一方、事業譲渡で事業を引き継ぐ場合は、買手が自分で開設の届出や登録を行う必要があるのが一般的です。手続きの内容や必要な期間は、自治体ごとに異なることがあるため、売却の話を進める前に、管轄の窓口や専門家に、早めに確認しておきましょう。
売却のあとの飼い主様への伝え方
長年通ってくださる飼い主様には、売却のことをどのように伝えればいいのでしょうか？
伝える時期と方法は、慎重に決める必要があります。早すぎると、不安から他の病院やお店に移る方が出るかもしれません。一方、突然の変更は、信頼を損なうおそれがあります。一般的には、買手との基本的な合意ができたあとに、仲介会社と相談しながら、時期と伝え方を決めます。
「どう伝えるか」が、売却後の来院や来店を左右するんですね。
飼い主様に安心してもらうための工夫には、次のようなものがあります。
- 変わらないことを伝える：診察の方針や、スタッフ、診察時間が、できるだけ変わらないことを具体的に伝える
- 新しい担当者を紹介する：院長やオーナーが、直接、新しい獣医師やトリマーを紹介する
- 記録を引き継ぐ：過去の診察の内容やトリミングの記録が、きちんと引き継がれることを知らせる
- 窓口を用意する：不安や質問を受け付ける窓口を、しばらくのあいだ設ける
よくある質問
Q. 獣医師でない人が、動物病院を買うことはできますか？
買手がどのような形で病院を運営できるかは、法律や自治体の運用に関わるため、一概には言えません。一般に、診察を行う獣医師と、病院の運営を行う人や会社の関係には、確認すべき点があります。買手の候補が獣医師でない場合は、病院の運営の形や、管理者となる獣医師の配置について、必ず専門家や管轄の窓口に事前に確認してください。
Q. 医療機器やトリミングの設備は、どう評価されますか？
設備は、購入した時期、使用状況、メンテナンスの記録をもとに評価されます。高額な医療機器は、リース契約のものも多いため、契約の内容や残りの期間を整理しておくと、話し合いがスムーズです。古い設備は、買手が更新の費用を見込むため、価格の交渉に影響することがあります。
Q. 薬や医療用の物品の在庫は、どうなりますか？
株式譲渡の場合は、会社が持つ在庫も、基本的にそのまま引き継がれます。ただし、薬には使用期限があり、扱いにも規則があるため、在庫の一覧と期限を整理して、買手に正確に伝える必要があります。
Q. 院長の個人保証や借入金はどうなりますか？
開業時の借入金に、院長の個人保証がついているケースは多くあります。M&Aでは、買手が借入金を引き継ぐか返済することで、個人保証の解除を目指します。解除には金融機関の同意が必要なため、売却の話し合いの早い段階から、仲介会社に進め方を相談しておきましょう。
Q. 売却の話は、スタッフや飼い主様に知られませんか？
最初の段階では、病院やお店の名前を伏せた資料を使い、守秘義務契約を結んだ買手にだけ、少しずつ情報を開示するのが一般的です。スタッフや飼い主様に伝える時期は、仲介会社と相談して、慎重に決めましょう。
Q. 売却したあとも、診察や施術を続けられますか？
買手との合意の内容によります。売却のあとも一定の期間、勤務や顧問として残り、スタッフや飼い主様への引き継ぎを担当する形は、よくあります。残る期間、役割、報酬は、契約のなかで、あらかじめ決めておきましょう。
Q. 小さな個人経営のペットサロンでも、売却できますか？
オーナーが1人で施術している小さなサロンでも、立地、常連のお客様、設備を評価する買手がいる場合があります。ただし、オーナーの技術に頼る度合いが大きいほど、引き継ぎには時間がかかります。会社の形でのM&Aがむずかしい場合は、事業の一部を引き継ぐ方法も含めて、仲介会社に相談してみましょう。
動物病院・ペットサロンのM&Aは、人と飼い主様との信頼をどう引き継ぐかがカギ
動物病院やペットサロンのM&Aでは、獣医師やトリマーの確保、飼い主様との信頼関係、設備の状態、そして開設や登録の手続きが、買手の大きな確認点になります。事業の価値の中心は、専門の人材と、長年の信頼です。
特定の人に頼っている部分を少しずつ分散したり、顧客やカルテの記録を整理したり、手続きの内容を確認したりと、できる準備から始めることが、納得のいく売却につながります。開設や登録の扱いは、管轄の窓口や専門家に、早めに確認しておきましょう。
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