会社を売るときの買手の選び方｜候補先を見極める8つのチェックポイント
「買いたいという会社が3社出てきた。どこを選べばいいのだろう」
M&Aの話が進むと、複数の会社から「買いたい」という申し出が来ることがあります。うれしい反面、どの会社を選べばよいのか、判断に迷う経営者は少なくありません。
多くの人がまず見るのは、提示された金額です。もちろん価格は大切です。しかし、会社を売ったあとで「こんなはずではなかった」と後悔する原因の多くは、価格ではなく、買手の考え方や会社への向き合い方にあります。従業員の処遇が変わった、取引先との関係が壊れた、社名や事業の方針が突然変わった、といった話は決して珍しくありません。
この記事では、売却先を選ぶときに確認しておきたいポイントを、8つのチェックポイントにまとめました。面談の場で使える質問例も紹介しますので、候補先と会う前に目を通してみてください。
買手選びで失敗しないための考え方
提示された金額が一番高い会社を選べば、間違いないですか？
金額は大切ですが、それだけで決めるのはおすすめできません。支払いの条件や、売却後の従業員の処遇、事業の方針まで含めて、総合的に比べることが大切です。
高い金額の裏に、思わぬ条件がついていることもあるんですね！
買手選びでは、まず自分にとって何が一番大切なのかをはっきりさせておくことが出発点です。たとえば、次のような優先順位が考えられます。
- 従業員の雇用と待遇を守ってほしい
- 社名や事業を残してほしい
- できるだけ高い金額で、確実に代金を受け取りたい
- 売却後は、早く経営から離れたい
- 取引先やお客様との関係を大切にしてほしい
優先順位がはっきりしていないと、候補先の話を聞くたびに気持ちが揺れて、判断がぶれてしまいます。面談の前に、紙に書き出しておくことをおすすめします。
買手候補を見極める8つのチェックポイント
全体像を一覧で確認しましょう。
| No. | チェックポイント | 確認したいこと |
|---|---|---|
| 1 | 買いたい目的 | なぜこの会社を買いたいのか |
| 2 | 資金の裏づけ | 代金を支払える力があるか |
| 3 | 従業員への考え方 | 雇用や待遇をどう考えているか |
| 4 | 事業の方針 | 売却後の経営をどうするつもりか |
| 5 | 同じような買収の経験 | これまでのM&Aの実績と、その後 |
| 6 | 条件の中身 | 価格以外の条件に無理がないか |
| 7 | 担当者の人柄と誠実さ | 話し合いが信頼できるか |
| 8 | 売却後の自分の役割 | いつまで、どのように関わるのか |
1. 買いたい目的を確認する
買手がなぜその会社を買いたいのかを確認するのは、一番大切なポイントです。目的によって、売却後の会社の扱いが大きく変わるからです。
たとえば、「事業を広げたいので、同じ分野の会社がほしい」という買手なら、事業は続けられる可能性が高いでしょう。一方で、「取引先や許可だけがほしい」という買手の場合は、従業員の処遇や事業の継続を重視しないことも考えられます。
目的は、どのように聞けばよいのでしょうか？
「私どもの会社のどこに魅力を感じてくださったのですか」と、率直に聞いてみましょう。答えが具体的で、自社のことをよく調べていれば、本気度が高いといえます。
答え方で、真剣さが分かるんですね！
2. 資金の裏づけを確認する
どれだけ高い金額を提示されても、実際に払えなければ意味がありません。買収の資金を、自己資金で出すのか、銀行から借りるのかによって、成約までの確実性が変わります。
次のようなことは、仲介会社を通じて確認しておきましょう。
- 買収の資金をどのように用意するつもりか
- 銀行からの融資が必要な場合、すでに相談が進んでいるか
- 代金は一括で払われるのか、分割や後払いの部分があるのか
後払いや分割の部分が大きいと、売却後の業績によって、受け取れる金額が減るおそれがあります。受け取りの条件も、金額と同じくらい慎重に見ましょう。
3. 従業員への考え方を確認する
従業員の雇用と待遇は、多くの経営者が心配する点です。買手に、次のような質問をしてみましょう。
- 従業員の雇用は、売却後も続けてもらえるか
- 給与や役職、勤務地は、どうなる予定か
- 退職金や福利厚生の扱いは、どう考えているか
口頭では「大切にします」と言っていても、条件の中に具体的な約束が入っていないことがあります。重要な点は、最終契約書にも反映できるかを確認しておきましょう。
4. 事業の方針を確認する
売却後に、事業をそのまま続けるのか、一部をやめるのか、社名を変えるのかは、買手によって大きく違います。会社の名前や、長年続けてきた商品やサービスに思い入れがあるなら、この点は特に大切です。
「社名は残しますか」「主力の商品やサービスは続けますか」と、具体的に聞いておきましょう。買手がまだ決めていない場合は、それも大切な情報です。方針が固まっていない相手には、慎重に進める必要があります。
5. 同じような買収の経験を確認する
過去に、買収した会社をどのように経営してきたかを知ることも大切です。買収した会社の従業員が定着しているか、社名や事業が続いているか、といった点です。
可能であれば、公開されている情報や、過去に売却した経営者の声などを参考にしましょう。買収の経験が少ない会社が相手でも、問題があるわけではありません。ただし、売却後の進め方について、丁寧に説明してくれるかどうかを確認しておくと安心です。
6. 価格以外の条件の中身を確認する
提示された条件には、価格のほかにも、次のような項目が含まれます。
| 確認する条件 | 見るポイント |
|---|---|
| 代金の支払い方法 | 一括か分割か、後払いの割合はどれくらいか |
| 経営者の関わり方 | 売却後の在籍期間や、報酬の有無 |
| 個人保証や担保 | 解除してもらえるか、いつ外れるか |
| 従業員の処遇 | 雇用の継続や、待遇の維持 |
| 表明保証 | 売手が責任を負う範囲に無理がないか |
特に、個人保証や担保の扱いは、売却後の生活に直接かかわります。借入金に対する個人保証を外してもらえるのかは、必ず確認しましょう。条件の見方に迷う場合は、仲介会社だけでなく、税理士や弁護士にも相談すると安心です。
7. 担当者の人柄と誠実さを見る
M&Aは、条件が決まったあとも、売却が完了するまでに多くの話し合いが続きます。そのため、担当者の誠実さや話し合いの進め方も、大切な判断材料です。
面談のときは、次のような点にも注意してみてください。
- こちらの質問に、はぐらかさず答えてくれるか
- 従業員や会社の歴史に、敬意を持って話してくれるか
- 条件の説明が具体的で、あとで食い違いが起きにくいか
- 返事を急がせたり、他社と比べさせないようにしたりしないか
条件がよくても、話し合いの途中で態度が変わったり、約束を守らなかったりする相手とは、売却後の関係も不安です。
8. 売却後の自分の役割を確認する
売却後に、経営者がどのように関わるのかも確認しておきましょう。多くの場合、引き継ぎのために半年から1年ほど、顧問や役員として会社に残ることになります。
「いつまで関わるのか」「その間の報酬はいくらか」「どこまで仕事を任せてもらえるのか」は、事前に決めておかないと、あとでもめる原因になります。売却後もすぐに離れたいのであれば、そのことも最初に伝えておきましょう。
面談で使える質問例
買手候補との面談では、次のような質問をしてみると、相手の考え方が見えやすくなります。
- 私どもの会社を買いたいと思われた理由を教えてください
- 買収のあと、この会社をどのように経営していく予定ですか
- 従業員の雇用と待遇は、どのように考えていますか
- 買収の資金は、どのように準備されますか
- 私は、売却後にどのくらいの期間、どのように関わればよいですか
- 過去に買収した会社は、その後どうなっていますか
このような質問をして、答えにくそうにしたり、話がかみ合わなかったりする場合は、注意が必要です。
複数の候補を比べるときの進め方
候補先が複数あるときは、同じ項目で比べると判断しやすくなります。たとえば、先ほどの8つのチェックポイントを一覧にして、候補ごとに「良い・普通・不安」の3段階で書き込む方法があります。
比べるとき、気をつけることはありますか？
金額だけでなく、条件の細かな違いも並べて見ることです。あとで見返せるように、面談の内容は必ず記録に残しておきましょう。
記録をつけておけば、迷ったときにも見直せますね！
また、一人で決めようとせず、仲介会社の担当者や、税理士、弁護士など、信頼できる専門家に意見を求めることも大切です。第三者の目が入ることで、自分では気づけなかった不安な点が見えることもあります。
よくある質問
買手候補が1社しかない場合は、どうすればよいですか？
1社だけだと、条件の良し悪しを比べる材料がありません。時間に余裕があるなら、候補をもう少し探してみるのも一つの方法です。1社で進める場合は、8つのチェックポイントを一つずつ確認し、納得できる点と不安な点を整理してから判断しましょう。
同業の会社と、異業種の会社では、どちらがよいですか？
どちらがよいとは一概にいえません。同業の会社は事業を理解しやすく、従業員やお客様を引き継ぎやすい利点がありますが、取引先の競合になることもあります。異業種の会社は、新しい事業の柱として期待されることが多い一方で、業界の理解に時間がかかることもあります。自社にとって何を優先するかで選びましょう。
買手を断っても、問題はありませんか？
はい、問題ありません。条件や考え方に納得できなければ、断る権利は売手にもあります。ただし、断るときには、仲介会社を通じて丁寧に伝え、相手との関係を悪くしないようにしましょう。
買手の名前や会社の情報は、いつ分かりますか？
M&Aの初期の段階では、会社名を伏せた資料でやり取りするのが一般的です。秘密保持契約を結んだあとに、買手の名前や詳しい情報が伝えられることが多く、このとき買手の側にも、売手の情報が開示されます。
条件だけでなく「人と考え方」で選ぶ
買手を選ぶときは、金額だけでなく、買いたい目的、資金の裏づけ、従業員への考え方、事業の方針、担当者の誠実さまで、総合的に見ることが大切です。8つのチェックポイントを使って、候補先を同じ基準で比べてみてください。
会社の売却は、長年育ててきた会社を託す決断です。納得できる相手を選べるかどうかが、売却後の安心にも、従業員やお客様の未来にも、大きく影響します。迷ったときは、一人で抱えず、専門家に相談しながら進めましょう。
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